Face aux enseignes low-cost et à leurs tarifs agressifs, les salles indépendantes doivent défendre un modèle différent. À Paris, Rem-Gym cultive depuis 1983 la proximité, l’accompagnement personnalisé et une vie de club que les grandes chaînes peinent à reproduire. Claire Remy, présidente-directrice de Rem-Gym, explique comment préserver cette identité sans renoncer à faire évoluer l’offre.
Rem Gym est une entreprise familiale, aujourd’hui dirigée par la petite-fille du fondateur, à savoir, vous… Que représente cette histoire dans un marché du fitness qui s’est profondément transformé avec l’arrivée des grandes chaînes ?
Rem-Gym existe depuis 1983, rue de Romainville, dans le 19ᵉ. Pour nous, cette histoire est d’abord une responsabilité : nos adhérents nous connaissent, certains sont là depuis des années, et ils savent à qui parler. Dans un marché où les chaînes se ressemblent de plus en plus, cette continuité est un vrai repère. Elle nous oblige aussi à nous réinventer sans trahir ce que la salle représente. Reprendre une salle familiale, ce n’est pas sauvegarder un décor : c’est décider chaque jour ce qu’on garde et ce qu’on fait évoluer.
Les géants du secteur peuvent s’appuyer sur des réseaux importants, des moyens marketing considérables et des politiques tarifaires agressives. Sur quels leviers une salle indépendante peut-elle encore faire la différence ?
Nous ne pouvons rivaliser avec les grandes chaînes ni sur les prix ni sur le nombre de clubs. Notre différence se joue ailleurs, sur des éléments qu’elles ne peuvent pas reproduire aussi facilement. Nous choisissons nos machines en fonction de nos besoins et de ceux de nos adhérents, sans être liés à une marque par de gros contrats d’achat. Nous misons surtout sur la proximité, avec une équipe de coachs et de commerciaux identifiée, qui connaît les adhérents par leur prénom, leur parcours et leurs difficultés. La présence des coachs sur le plateau est essentielle, tout comme la diversité des cours collectifs : nous en proposons une quinzaine par semaine, du step au yoga, en passant par le Pilates, la boxe ou le HIIT, sans supplément d’abonnement. Nous tenons également à préserver les cours chorégraphiés, qui tendent à se faire plus rares dans les salles de sport. Enfin, notre indépendance nous permet de décider et de faire évoluer notre offre rapidement, sans devoir obtenir la validation d’un siège.
Le prix est-il devenu le principal facteur de choix des pratiquants, ou voyez-vous au contraire une demande croissante pour davantage d’accompagnement, de proximité et de qualité de service ?
Le prix reste le principal facteur de choix, évidemment, surtout avec la situation économique et les questions de pouvoir d’achat. Aujourd’hui, dans la tête des gens, une salle de sport c’est 20-30€ (low-cost). Nous, nous ne sommes pas la salle la moins chère, et nous l’assumons. Mais nous observons quand même que les gens qui viennent chez nous cherchent aussi et surtout de l’accompagnement : un bilan de forme, quelqu’un qui corrige un mouvement, des conseils de nutrition, un coach qui les relance quand la motivation baisse. Ils cherchent aussi un lieu rassurant, où ils se sentent en sécurité, pas comme dans une grande salle impersonnelle. Ils cherchent aussi à créer du lien, pouvoir parler avec l’équipe, ainsi que les autres adhérents. Avec le temps, ils créent des habitudes à la salle, comme à la maison, qui les aident à garder la motivation.
Comment une salle indépendante doit-elle aujourd’hui travailler son expérience client pour fidéliser ses adhérents et éviter de devenir interchangeable avec les offres des grandes enseignes ?
Un accueil humain sur les horaires où les gens viennent vraiment, un parcours d’intégration structuré (bilan de forme à l’inscription, premier rendez-vous avec un coach, relance après un mois), et des petites attentions : connaître leurs prénoms, se rappeler de ce qu’ils nous ont déjà raconté, prendre de leurs nouvelles, proposer des challenges sportifs, espace nutrition&hydratation, soirée organisées au club, événements, parrainnage. Nous veillons aussi à l’ambiance au sens large, aux règles de savoir-vivre (tenue, serviette, respect des autres et du personnel), parce qu’une salle où l’on se sent bien, c’est celle où l’on revient, notre nouveau slogan. Chez nous, la fidélisation ne vient pas d’un programme de points mais du fait que l’équipe s’intéresse à chacun.
Le marché du fitness évolue aussi avec les nouvelles pratiques, le coaching, les studios spécialisés et les offres digitales. Comment Rem Gym fait-elle évoluer son modèle sans perdre son identité ?
A travers le choix de l’équipe et des valeurs qui l’animent. Nous faisons aussi évoluer l’offre à partir de ce que nos adhérents utilisent vraiment. Nous remanionsnos cours collectifs pour les adapter à la demande, nous investissons dans les machines qu’ils nous demandent ou qui sont dans les dernières tendances. Les offres hybrides se développent beaucoup dans le secteur, mais notre force reste le présentiel. Il faut faire évoluer le modèle vers un suivi optimal de chacun : rendez-vous, appel de relance, groupe de suivi, groupe de motivation, essayer de casser une routine qui peut s’installer et démotiver, sans pour autant faire perdre tous les repères aux personnes qui ont besoin d’être suivi dans le temps et qui n’ont pas la discipline seul.
AJ
